Hablar de la transformación de las organizaciones puede parecer una perogrullada, pero en este contexto, no lo es. Si bien las compañías transitaron cambios a lo largo de toda la historia, la naturaleza de ese proceso se exponenció en el último tiempo como fruto de la revolución digital, que impactó irrefrenablemente en todas las dimensiones de nuestra cotidianeidad. Cambiaron nuestros modos de comunicarnos, de formarnos, de entretenernos y de desenvolvernos en el mundo de los negocios.

La lógica hiperpersonalizada y on demand nos hizo que evolucionáramos como consumidores, y eso nos obliga a reflexionar si lo hicimos de la misma manera como colaboradores. Porque en definitiva, hablar de la transformación de las organizaciones es hablar de la transformación de las personas. En este contexto, innovar es el desafío del presente y todos tenemos la posibilidad de construir el futuro. Los talentos, sea cual fuere la posición en la que estemos, no sólo tenemos que estar preparados para el mañana. También somos responsables de impulsar y liderar el cambio.

De cara a lo que viene, se vislumbran algunas certezas: sea como sea el futuro, lo vamos a fundar entre todos, y aquellas empresas que logren alinear a todo su equipo con la mente puesta en el horizonte son las que van a lograr marcar la diferencia. Es por eso que en IDEA estamos enfocados en la tarea como nunca antes.

Por primera vez en la historia de nuestra institución, vamos a hacer un evento dirigido a todos los que están en la trinchera. Gerentes, directores, dueños de empresas, jóvenes profesionales, son capaces de fomentar la transformación en el día a día, y por eso los invitamos a protagonizar una experiencia única: el Evento Anual de Management que se va a desarrollar el 27 y 28 de noviembre en la Usina del Arte bajo el lema “La transformación de las organizaciones y de las personas”.

El espacio va a nuclear a 1000 personas en un mismo lugar con un objetivo particular: evolucionar. Aquellos que quieran expandir su creatividad, transformar ideas en acción, e interactuar con potenciales colaboradores y tomadores de decisiones, van a poder acceder a un espacio de inspiración, con exposiciones de vanguardia, experimentos interactivos y la posibilidad de participar de un ejercicio colectivo sin precedentes de mutual mentoring con los 100 números uno de empresas que dan forma a IDEA.

El Evento Anual de Management va a ser el lanzamiento de un espacio colectivo basado en la dinámica del intercambio empresarial al servicio de la construcción de networking de avanzada que reúna los esfuerzos de todas las áreas que integran nuestra organización. Un cierre de año que refleje el camino recorrido y que condense las mejores ideas en un solo lugar.

Los líderes más destacados están trabajando en los últimos detalles de un programa que convoca e interpela desde lo pragmático, porque surge del aporte genuino y de las inquietudes de los 1700 profesionales nucleados en nuestras redes. En este sentido, la transformación de las organizaciones y de las personas fue uno de los puntos nodales que se desarrollaron en las diversas reuniones de las Redes de Profesionales, con distintos enfoques según las áreas.

Comercialización y Marketing

La cuarta reunión del año de esta Red de Profesionales estuvo enfocado en cómo incrementar las ventas mediante la utilización de Linkedin y herramientas de inbound marketing, y los expositores fueron dos números 1 del mercado regional: Gustavo Pagotto, Gerente Regional de Linkedin; y Daniel Da Cas, Responsable por el equipo de Inbound Sales de RD Station para expansión internacional.

El primero de ellos habló de cómo cambió el proceso de ventas en un contexto en el que el 77% de los compradores no cree que los representantes del área entiendan su negocio ni puedan ser de ayuda: les resulta más productivo conseguir información online. Según las proyecciones, el impacto de la inteligencia artificial en las relaciones comerciales va a generar que en los próximos 4 años haya un 22% de vendedores menos en el mercado.

Entre las claves del éxito en el camino de la evolución, el referente internacional destacó la convergencia entre las áreas de ventas y marketing, y el social selling: la utilización de la información disponible en las redes sociales para acelerar la obtención de resultados, e incluso alcanzar la personalización a escala para potenciar la operación comercial mediante el cultivo de contactos personales en un mundo virtual de manera cada vez más eficiente.

Antes de internet, la estrategia de las empresas para conseguir nuevos clientes consistía en instalar la marca a través de los medios masivos de comunicación, una inversión sobre la cual era imposible medir su retorno, y contar con vendedores que puedan ofrecerle a los compradores la mejor información y guiar todo el resto del proceso, pero esto cambió.

Hoy, si algo sobra, es información. La tenemos disponible en cualquier momento, en cualquier lugar, y eso transformó la respuesta de la gente a los vehículos tradicionales de comunicación. Del 100% de las personas, el 90% no está interesado en hablar con el equipo de ventas, el 7% está dispuesto a oír, y sólo el 3%, a comprar en el momento. Asimismo, el 60% de las decisiones de compra ya fueron tomadas antes de contactar al vendedor.

En este panorama, convertir a la empresa en un vehículo de contenido es indispensable. El modelo de negocios basado en el Inbound marketing apunta a influenciar antes de la compra: presentar la marca y el producto, los problemas y las posibles soluciones, con información segmentada y direccionada para mejorar la tasa de conversión siendo más asertivo. Es decir, que el equipo de ventas hable con menos gente pero venda más.

Ofrecer la información correcta a las personas correctas en el momento indicado se puede resolver con un flujo de automatización simple. Contar con una estrategia digital que se sustente en la gestión de contactos y el monitoreo de leads permite cruzar datos, avanzar en el análisis y la planeación, acelerar el tránsito del momento de aprendizaje y descubrimiento, a la de reconocimiento del problema, consideración de solución y decisión de compra, y que los vendedores hablen sólo con los potenciales clientes. Leads cualificados que ya conocen el negocio, y cuando reciben la llamada, están listos para comprar.

Relaciones Institucionales

El rol cada vez más preponderante que tienen las redes sociales como herramienta de comunicación es indiscutible. Los mensajes que circulan por nuestras sociedades cada vez tienen menos que ver con el relato de unos pocos testigos: la mayoría de los episodios que se inscriben en la historia cuentan con el testimonio en primera persona de miles de protagonistas, corresponsables improvisados, líderes momentáneos de opinión, que transmiten en vivo sus experiencias y percepciones a través de sus perfiles online.

Las organizaciones que buscan las mejores estrategias para accionar en la era del Big Data se enfrentan a un mundo en el que la reputación de sus marcas las excede. Lo que dicen las empresas de sí mismas se conjuga con lo que la gente dice de ellas: los mensajes se crean colectivamente.

En este marco, el segundo encuentro del año de la Red de Profesionales de Relaciones Institucionales de IDEA ofreció algunas pautas sobre cómo gestionar y qué hacer en tiempos de crisis en base a la experiencia de tres referentes en la materia: Raquel (Paca) García Haymes, Directora en Digital Facts; Claudia Alderete, Especialista en Transformación Digital; y Adolfo Corujo, Director global de innovación de Llorente y Cuenca, quien aportó la visión internacional del tema.

Según los especialistas, los proyectos de disrupción digital en materia de comunicación crean la oportunidad inmensa de escuchar de qué está hablando la gente y saber lo que importa: lo que no es obvio ni intuitivo, lo que está afuera de la caja, lo que no se le ocurriría ni al más experimentado del sector.

El valor que agrega tener al top management comprometido con el uso de las redes sociales fue otro de los puntos salientes del encuentro, en un contexto global en el que el tema sigue siendo tabú por la falta de métricas y metodologías, a pesar de que la presencia online de los CEOs le aporte mayor confiabilidad a las compañías, ante otras cuyos números uno tienen perfiles más bajos.

Naturalizarlo, entrenar a quienes dirigen las empresas para que lo incorporen y darles protagonismo es parte del proceso de adaptación de las estructuras de las organizaciones de cara al futuro. Esto no sólo les permitiría posicionarse como líderes del sector en el que trabajan y ser curadores de contenidos, sino también difundir la cultura de la compañía, e incluso estar al frente ante cualquier crisis que pueda tener un impacto en el negocio.

Hacer la lectura adecuada, comprender la evolución del contexto y estar al tanto de las últimas tendencias en el mundo de los negocios, son algunas de las claves para transformar las ideas en acción, y liderar el cambio y la innovación.