Lo más difícil es cambiar el chip. Crecimos en un mundo que nos enseñó que lo correcto era aferrarse a las ideas y defenderlas, incluso contra la corriente cuando fuera necesario. Sin embargo el mundo cambió, y algunos tardaron más que otros en darse cuenta.

Las transformaciones se producen a pasos cada vez más agigantados. De un tiempo a esta parte, cambiaron los esquemas, las relaciones, los modos de comunicarnos, de entretenernos. Cambió el mercado porque cambiaron los consumidores, y con ellos, muchas de las organizaciones. Las tradiciones entraron en jaque, y las que resistieron podrán sobrevivir, pero no negar la inevitable verdad de que no son hijas de esta época.

Los que quieren estar un paso adelante se enfrentan a un doble desafío: no sólo tienen que agudizar los sentidos y darse cuenta de adónde lleva la corriente, sino que además tienen que manejar el vértigo de reconvertirse para tener éxito en un mundo que todavía no conocen.

Proyectarse a futuro

En las empresas se habla de innovación todo el tiempo. La revolución digital en la que estamos inmersos impacta en prácticamente todas las áreas y ofrece nuevas alternativas de crecimiento al alcance de la mano, a un click de distancia. Los entendidos en el tema saben que las opciones son tantas y tan variadas que advierten que no se trata simplemente de mejorar la eficiencia, sino de elegir la herramienta correcta que permita apalancar un negocio de cara a los próximos, por lo menos, 5 o 10 años.

Desarrollar un pensamiento estratégico y tener una visión a largo plazo es una de las principales cualidades que se esperan de los líderes. Con el objetivo de reflexionar sobre el tema y espabilar la mente para llevar ese valor agregado a las organizaciones, la Red de Profesionales de Comercialización y Marketing de IDEA, liderada por el Presidente y CEO del Grupo Generadores (Delenio, La Tribu Creativa, P+P, Sélica y Conefi), Juan Sosa Fernández, organizó la segunda reunión anual del espacio, que se desarrolló el pasado 12 de junio.

Juan Sosa Fernández (Grupo Generadores) junto a Gonzalo Costa (NXTP Labs), Roberto Pumar (Leader Entertainment) y Matías Recchia (IguanaFix).

El encuentro se desarrolló bajo el título Reconversión de negocios y transformación digital, y contó con la presencia de Gonzalo Costa, Co-founder and Managing Partner en NXTP Labs; Roberto Pumar, CEO en Leader Entertainment; y Matías Recchia, Co-fundador y CEO en IguanaFix. Los expositores hablaron de sus experiencias y de las estrategias de Marketing y Comerciales en torno a los nuevos paradigmas de consumo.

Un caso de estudio

El número uno en el mundo de YouTube empezó hace 35 años, con una disquería en la estación Constitución. El CEO en Leader Entertainment producía artistas de la movida tropical como Ricky Maravilla y Gilda, y su negocio se sustentaba con la venta del soporte físico: el disco. Cuando llegó la banda ancha, la piratería se esparció como el agua y nadie pudo frenarla. Roberto “Kuky” Pumar observó a su hijo adolescente sentado en la computadora, mirando videos, y no perdió ni un segundo en patalear. Pensó en el próximo paso: producir contenido audiovisual para los más chicos de la familia, los hermanos menores de los que en ese entonces estaban conectados en las redes.

El cambio de formato de CD a DVD exigió una transformación radical, una reconversión interna inevitable. Cambiaban las formas, los dispositivos, los hábitos de consumo y los desafíos. Todos los gerentes reunidos en una sala sabían algo: que no tenían ni idea de cómo hacer animaciones. Su trabajo, hasta ese momento, era producir discos con 12 temas, y que al menos 1, la pegue en la radio.

“Ahí empezamos a entender algunas cosas, entre ellas, que las redes no eran el enemigo, y que ese camino no tenía vuelta atrás. Hoy estamos todo el tiempo estamos sacando productos nuevos, y estamos acostumbrados al éxito y al fracaso. Las plataformas nos ofrecen precisión, y la revolución digital nos permite ver lo que está pasando en los hogares: si un video no gusta, no invertimos más”, dijo y agregó: “Cuando uno está en un momento de tanta evolución vertiginosa, no sabe si en la próxima cuadra tiene que doblar a la derecha o a la izquierda, por lo que hay que estar muy flojo para maniobrar con mucha más facilidad”.

Ese proyecto actualmente es un fenómeno de audiencia. 33 millones de visualizaciones por día, más de 70 productos, y doblaje al portugués y al ruso. “Muchos dicen que las revistas no se venden más, pero nosotros vendemos y muy bien, con estrategia, generando demanda –explicó-, porque el producto no es la revista, es el gadget”.

En esta línea, Juan Sosa Fernández desarrolló: “A veces uno la solución la tiene frente a la cara, y la cuestión es que la vea. Como gerentes de Marketing, necesitamos entender que si no miramos el mercado, no podemos resolverlo”.

Si bien en Latinoamérica las compañías más grandes siguen siendo las tradicionales, la historia nos da algunas pistas sobre cómo podría ser el futuro. Actualmente, las 5 empresas más grandes de Estados Unidos son de tecnología y empezaron siendo startups. Puede parecernos un mundo lejano, pero todas las revoluciones recorrieron el mismo camino: nacieron en el centro, se expandieron a otros mercados y alcanzaron a la periferia. La quinta revolución, información y tecnología digital, no va a tardar en llegar, y las organizaciones hoy se enfrentan al cambio inminente.

El segundo encuentro anual de la Red de Comercialización y Marketing se llevó a cabo el 12 de junio en IDEA.

La tendencia mundial

Las startups no son la versión chica de una empresa grande. Es una fase temporal de descubrimiento y experimentación donde un grupo de socios buscan un modelo de negocios que sea sostenible y escalable. Los recursos, el tiempo y el dinero, son limitados, y las estadísticas indican que más del 75% falla. Es un mundo totalmente diferente del de las corporaciones, que pueden acercarse de distintas maneras: desde colaborar como clientes o proveedores, hasta asociarse, invertir e incluso comprar. Todas las opciones son válidas, excepto una: ignorarlas.

Al respecto, el líder de la red expresó: “Antes de la transformación digital, hay un paso antes, que es la reconversión del negocio. Abrir la mente para entender y adaptarse a los cambios no tiene nada que ver con Google, sino que es ver el mercado desde otro lado, y el ADN de los emprendedores nos da herramientas que se pueden aplicar a proyectos dentro de una compañía”.

La ambición, contar con una gran visión a largo plazo y una hoja de ruta que permita ejecutar en lo inmediato y aprender en velocidad sin invertir tanto demasiado temprano son algunas de ellas. La metodología consiste en descubrir, desarrollar, aprender y actuar: tomar una idea, construirla, llevarla al mercado y recolectar datos para ajustar el proceso creativo.

La filosofía se basa en poner a prueba rápidamente las hipótesis, y muchas de las compañías que se crearon de esta manera la siguen usando a medida que crecen porque les aporta una ventaja clave, que es la capacidad de aprender más rápido que la competencia. Además, el proceso incluye dos ejercicios más que siempre es bueno tener en cuenta: buscar las respuestas afuera de la oficina y mantenerse informados sobre lo que está ocurriendo en el mercado constantemente.

Lo que se viene

En el mundo de los negocios, el pulso del mercado muestra que las empresas con mayor vitalidad son las que conectan a consumidores con necesidades específicas no cubiertas, con la solución. En este sentido, Uber es el ejemplo paradigmático, que llegó a ser la red de transporte privado más grande del mundo sin un auto propio.

Para explicar el fenómeno, el Co-fundador y CEO en IguanaFix contó la experiencia de su empresa, que conecta profesionales del mantenimiento de casas, comercios y empresas, con clientes. Actualmente opera en Argentina, Brasil, México y Uruguay, y soluciona la problemática no sólo de los usuarios, que buscan una manera segura y fácil de contratar a una persona, sino también de los proveedores de servicios, que encontraron en la plataforma una forma de hacer crecer y manejar su negocio de manera eficiente.

Según desarrolló, las soluciones tecnológicas que implementaron fueron concretas, pragmáticas, realizadas por equipos chicos, y les permitieron a los profesionales ampliar su cartera de clientes, acceder a una fuente de ingresos confiable, aumentar la productividad, optimizar rutas y agendas.

A modo de consejo, recomendó ”no innovar por innovar: toda iniciativa tiene que tener un impacto medible. Tampoco hay que ver la transformación digital como algo aislado, sino como una parte integral de la organización”.

Para las grandes organizaciones, la aplicación práctica de este modo de enfocar el negocio es factible y beneficiosa. La clave está en pensar cuáles son las habilidades de la empresa, qué busca el mercado y qué se necesita transformar para reinventarse constantemente. De cara al futuro, los que están un paso adelante aseguran que las empresas que sobrevivirán serán las que estén dispuestas a destruir pequeñas partes de sus procesos cotidianos con la vista siempre puesta en el horizonte.